María Salido, CEO de SocialDiabetes: «Llevamos 8 años trabajando y no vamos a cambiar el mundo, pero sí la vida de muchas personas»

Tekios conversó con la CEO y confundadora de la app española que ayuda a quienes padecen diabetes, una enfermedad crónica que es considerada uno de los mayores desafíos de la salud del siglo XXI, ya que 415 millones de personas viven con esta patología, un número que podría elevarse hasta 642 millones antes de 2040.

Un hacker avezado y una joven en búsqueda existencial. Dos españoles inspirados explorando el mundo. Como David Lightman (Matthew Broderick) y Jennifer Mack (Ally Sheedy) en la película Juegos de Guerra, la misma que remeció la vida de María Jésus Salido Rojo. Tras verla, decidió que haría una carrera relacionada a la tecnología, aunque no sería hasta muchos años después que los vientos la juntarían como socia con su amigo de la infancia, el hacker de la escuela, Víctor Bautista, hoy también cofundador como ella de la exitosa healthtech SocialDiabetes.

Mientras Matthew Broderick protagoniza en el filme una simulada batalla computacional y nuclear en tiempos de Guerra Fría, por estos días María Jésus Salido también se enfrenta a una ingente amenaza, aunque sus quehaceres tienen un propósito más real: salvar vidas, acoger y mejorar la vida de todo aquél que padece diabetes.

No son pocos. La diabetes supone uno de los mayores desafíos de la salud del siglo XXI (415 millones de personas viven con esta patología, que crecerá hasta 642 millones antes de 2040), y una de las principales cargas para la salud mundial (12%), según cifras de la Organización Panamericana de la Salud (OPS).

Un propósito que tentó a CAF, banco de desarrollo de América Latina, y al Fondo Venture Innovation Fund II, administrado por ALLVP, para realizar una inversión patrimonial en la startup que dirige Salido.

Pero volvamos atrás… Regresemos a ese momento en que Salido, frente al televisor, ve con emoción Juegos de Guerra. Rebobinemos, para que María Jesús nos cuente el camino que la llevó hasta la dirección de SocialDiabetes.

-¿Cómo te unes a Social Diabetes, cómo nace el proyecto?

-Víctor y yo nos conocemos desde que somos niños. En el instituto, en el bachillerato, la secundaria. Ahí coincidimos en los 80 porque los dos queríamos meternos en el mundo de la tecnología y programar. Te estoy hablando de los años 80, 84, algo así. Yo personalmente me interése porque vi War Games (Juegos de Guerra) y eso me hizo decidir por la tecnología. Pero él era el hacker del instituto, el gran programador fuera de serie, y comenzamos a hacer carreras muy divergentes. Él se queda muy pegado al mundo de la tecnología y yo me voy hacia el mundo de la gestión, la tecnología apegada a los negocios, la consultoría.

Mi último cargo en corporaciones es el Deutsche Telekom, la compañía alemana de telecomunicaciones. Fui la directora de operaciones de T Systems, en Madrid, una gran compañía tecnológica, con 800 personas a mi cargo en ese momento. En resumen, me paso 20 años pegada al mundo tecnológico, al mundo corporativo y gran empresarial. Pero en el año 2010 dejo la corporación y monto una consultora donde hacemos proyectos para ayudar a transformar a las grandes organizaciones en la lógica de la economía digital. Hacemos consultoría, tenemos la empresa en España y en Chile, y desde ahí comenzamos a hacer proyectos de transformación digital para grandes empresas de cualquier sector, como bancario o industrial.

-¿Cómo se llamaba la consultora?

-Se llama, aún existe, pero no la dirijo yo: The Project. Hacíamos gestión de nuevos conocimientos, de nuevos perfiles, contrataciones, transformación del cuadro directivo para darles competencias digitales. Íbamos montando equipos, hasta que me encuentro con Víctor y él me explica que le han diagnosticado diabetes tipo 1 y que está en su vida con esta sensación de no conformarse desarrollando la primera versión de SocialDiabetes. Esto ocurre en el 2014, más o menos, y a partir de la primera versión que lanzamos tuvo una gran acogida de los usuarios, empezamos a ganar premios sin ni siquiera tener la empresa todavía. La Unesco nos premia como la mejor aplicación de salud en ese año sin tener, como te digo, el producto. Esto es entre otras cosas lo que me hace comenzar a plantearme si me quiero dedicar a dirigir esta compañía… y me quedo.

-Imagino que inicialmente dudaste. Era pasar de un mundo seguro en ingresos y grandes clientes, a otro de un emprendimiento con todos los riesgos e incertidumbres que eso significa.

-De hecho, fue paulatino. Yo estaba en la gran corporación con mi auto, con mi todo y salto. El mundo de la consultoría no es tan arriesgado, porque yo tenía grandes clientes y grandes contratos; al final no tienes una infraestructura tan fuerte, porque son tus horas, tu trabajo. En cambio, un emprendimiento requiere inversiones, ensayos clínicos en un mercado que aún no sabes muy bien cómo funciona porque es digital. Tuve que acostumbrarme; te acostumbras a vivir de otra forma, a tolerar la incertidumbre sin angustia, por eso ha sido una evolución.

-¿Evolución sufrida?

-Para mí era la evolución lógica. Yo me asfixiaba en la gran empresa. Me asfixiaba porque si bien tenía mucho confort, en las grandes corporaciones es difícil. Están pensadas para hacer una industria, hacer una fábrica y hacer cosas. Aunque tengan cosas tecnológicas, son fábricas, son factorías. Tienen un producto, tienen recursos y tienen que replicar la producción de ese producto a un mínimo costo y un máximo beneficio. Esa lógica es contraria a cualquier iniciativa de innovación. No se innova en las grandes empresas. No innovamos en las grandes empresas. Y hay un momento en que llegas a la conclusión de que no estás contribuyendo a pensar cómo esa nueva tecnología va a cambiar el mundo, va a ser realmente algo relevante. Es muy intensa esa sensación, la seguridad es un parámetro más…

-Hay algo relacionado con ese tedio y es la repetición que lo inunda todo, una inercia contraria a la emoción que uno siente en las conversaciones con fundadores de startups cuando recuerdan lo del «propósito». Eso de resolver un dolor que ojalá sea global. Tengo 47 años y cuando la empecé a percibir, sobre todo en millenials y mucho más fuerte en los que son de la generación Z, al inicio pensé ‘este tipo es un megalómano; ¿cómo alguien va a solucionar desde su garage un problema global?’. Pero pareciera que funciona si uno se lo propone, ¿no?

-Efectivamente. Uno es el propósito y la emoción que te provoca. Otro es tu impacto real, que son diferentes. Lo que al final te mueve a tomar decisiones es la emoción, no la realidad, y sobre ella se basan las decisiones que tomamos muchos emprendedores al dejar la comodidad. Sobre el impacto… Llevamos 8 años trabajando y no vamos a cambiar el mundo, pero sí la vida de muchas personas. Acabo de llegar de uno de los hospitales donde estamos trabajando aquí en Barcelona, donde tienen a 600 pacientes usando SocialDiabetes y el feedback que recibes en la reunión con los profesionales de la salud que te dicen que sólo con 8 personas están manejando a 500 de una forma óptima, ahorrando costes al sistema y que la gente está encantada y sus indicadores clínicos están estables, pues no cambia el mundo, pero mejora la vida de mucha gente.

ACTO MÉDICO CON TRANSACCIÓN ECONÓMICA

-No se cambia el mundo, pero el efecto en millones de personas es potente. La diabetes es una enfermedad crónica que la vive además con sufrimiento y preocupación la familia extendida.

-Sí, la diabetes es un drama que afecta a más de 400 millones de personas en el mundo. Por eso CAF invierte en sociedades de impacto para mejorar la vida de los enfermos y en ayudas a los gobiernos a para controlar los gastos de una diabetes descontrolada. Con ellos estamos ahora visitando ministerios de salud por toda Latinoamérica para presentarles SocialDiabetes y para que los gobiernos distribuyan entre la ciudadanía nuestra solución, para que esa aguja se mueva. Sí que consigues impacto y hay proyectos que son muy motivantes.

-He vivido personalmente el tema, a través de una sobrina que tuvo un coma diabético. Hoy, ella ha demostrado una impresionante resiliencia y a su corta edad ya es una usuaria de la aplicación.

-La diabetes es una enfermedad que depende tanto del paciente. El tema farmacológico no da igual y el sistema de salud tampoco. Es una cronicidad que depende mucho del paciente y los hábitos de vida de las personas. Pero como no es fácil, entregamos tecnología para gestionarla. Ese es nuestro propósito.

Cuando llegó el Covid-19 y la pandemia, toda la gente en casa, muchos centros de salud como el Instituto Nacional de Nutrición, en México, adoptaron SocialDiabetes para asistir a los pacientes. Ahí fue cuando tuvimos la sensación de decir ‘wow, si en algún momento pudo existir, es este momento’.

-¿Cuál ha sido la acogida de los gobiernos? Junto a CAF han tocado la puerta de los gobiernos latinoamericanos. ¿Cuáles han visitado y cuál ha sido la acogida general?

-No te puedo decir con quiénes estamos hablando porque es política y es un tema un poco confidencial con quién hablamos. Sí te diré que la acogida desde un punto de vista de producto y el impacto económico entre la inversión y lo que se ahorra lo tienen clarísimo. La complejidad va a ser más administrativa: por qué instrumento se vehicula una inversión de un gobierno en este tipo de herramientas. Ahí buscaremos una solución, tenemos que ver si es un concurso público, una licitación directa, una donación y si hay alguien que hace de sponsor a este tipo de proyectos. Es más un tema administrativo, de contratación, que de no valoración del producto.

-Quienes han intentado introducir soluciones govtech en el aparato público de América Latina, dicen que hay barreras notorias. Una de esas tiene que ver con la aversión al cambio, pero más grave, con cortapisas que a veces colocan los gremios involucrados, porque la tecnología es vista como un amenzante sustituto. ¿Han notado eso?

-En Latinoamérica, como el gobierno es el pagador de salud, cuando vas con un producto que ahorra costes y hace la operación más eficiente, es fácil de vender. Pero efectivamente encontramos algunas resistencias en centros de salud o médicos que hacen de la visita presencial un acto médico con transacción económica. ‘Si me quitas la visita presencial, ¿cómo cobro esto al paciente?’. Esto es lógico, porque los modelos económicos pre digitalización se basaban en lo que se basaban, pero esta es una transición que van a tener que hacer todos. Cuando aparecieron los coches de combustión, los coches de caballos se resistían, pero es que no hay forma de escapar de eso.

La tecnología no sustituye a los médicos en ningún caso. Quizás hay que ir una vez al médico en vez de cuatro, porque las otras tres no justifican un desplazamiento o una visita presencial. En una videoconferencia puede darse una instrucción y el paciente va a estar tranquilo en su casa. Eso se acabará imponiendo por presión ciudadana. Tú, como médico, te quieres quedar con las visitas presenciales, pero al lado tuyo hay una clínica que hace que los pacientes estén mejor controlados con menos molestias. Es un tema que se acabará imponiendo y la tecnología lo que va a hacer es que podamos dar una asistencia de salud más eficaz, más personalizada y con mejores profesionales. Si artificialmente te quieres quedar con un modelo de negocios que encarece artificialmente tus costes operacionales, esa es una mala decisión de negocios.

-El doctor, al reducir la presencialidad, va a atender a mucha más gente.

-Claro, es que puedes transformar tus visitas presenciales, que son las únicas por las que cobras en un programa anual de gestión de la diabetes a la paciente, donde por un fee anual tienes la visita anual, virtuales, acceso al médico por chat, que el médico esté visualizando tus datos y de forma proactiva pueda avisar. Los pacientes estarán dispuestos a pagar por eso para tener una compañía más eficaz y tú puedes montar un modelo de negocios basado en esa transformación digital que a lo mejor ahora no eres capaz de plantearte. Lo que digo es que cerrarse a un modelo que existía porque había barreras tecnológicas que impedían una asistencia mejor, claramente está condenado al fracaso. La gente no salta de un modelo a otro, no pasamos de la Edad Media al Renacimiento en un año, entonces, ahí encontramos de todo. Early adopters, que son entusiastas desde el principio, sin saber los retornos, contratan. La gran mayoría está en el medio, entiende lo que estamos diciendo y de alguna forma se están adaptando. Será un tema de cambio generacional.

LICENCIAS POR AQUÍ, LICENCIAS POR ALLÁ

-Hablemos del modelo de negocio de SocialDiabetes. Me has contado que están tratando de que los gobiernos adopten estas soluciones, pero dame más luces.

-Tenemos un área de negocio basada en el B2B. No cobramos nada al usuario, sí al sistema de salud, público o privado. Los servicios de salud, clínicas y hospitales, todo el que provee salud, si quiere usar nuestra tecnología, paga una licencia anual que va en función del volumen de usuarios. Es un software as a service. No es lo mismo si tienes una clínica pequeña, un consultorio con 50 pacientes, a si eres un gran hospital con 3.000. Es un modelo claro de que nosotros damos tecnología aquí en la salud, de que usamos la tecnología para dar un servicio de salud más eficiente y eficaz.

Nosotros también nos relacionamos con todo un sector emergente que son las clínicas virtuales y todo lo que es la digitalización de los planes de salud online. Entonces, este año firmamos una alianza con Farmalisto, que es una cadena de farmacias online que opera en 5 países en Latinoamérica y que además de ser farmacia virtual ha entrado a dar servicios de salud digital y remotos a personas con diabetes. Esto lo hacen a través de nuestra tecnología y este tipo de clientes nos paga una licencia para poder usar nuestra tecnología, en este caso conectada con su farmacia. En este caso en la aplicación de SocialDiabetes hay un carrito donde el paciente puede comprar directamente los productos que le está recetando el médico y, por lo tanto, le llega también a la propia app. Como pueden comprar los productos en la farmacia y le llegan a la casa.

Luego, trabajamos mucho con la industria farmacéutica. Tenemos una alianza, un trato relevante en Sanofi, en México. Ellos han digitalizado todo su programa de pacientes y esa interacción con los pacientes, con las educadoras de Sanofi, con descuentos; ellos aportan valor a los pacientes que son consumidores de sus productos y eso lo hacen con un programa de pacientes que es de los más interesantes que yo he visto en el mercado y lo hacen a través de la tecnología de SocialDiabetes.

-En el caso de que una clínica sin una mirada más profunda dijera, ‘como la app es gratuita, el usuario la usa de forma gratuita’. ¿Hay alguna manera de bypassear el sistema?

-Sí, de hecho, aunque una clínica no pague nada, cualquier usuario de esa clínica puede descargar SocialDiabetes gratis e ir enseñando los informes que le da la aplicación, por los que no paga nada. Simplemente es autogestión con su médico presencial, porque la clínica no ha pagado la plataforma. Pero si la clínica no paga la plataforma de telemedicina, no puede conectarse online con sus pacientes. Es una gran diferencia.

-Vuelvo a América Latina. ¿Antes de ingresar a la región hicieron algún estudio? ¿Hay algunas particularidades del tema de la diabetes en América Latina? ¿Tuvieron antes una mirada así como de dron de lo que pasaba en Latinoamérica?

-La verdad es que no. Nosotros comenzamos en España y en Inglaterra. Luego nos fuimos a América Latina porque llegó un momento en que había más usuarios, y crecimos en América Latina sin haber hecho ninguna campaña. Ante esa demanda decidimos sondear el mercado y enseguida conseguimos un poco de financiación en México, donde montamos un pequeño equipo. Sí hay diferencias entre pacientes; no es lo mismo un paciente inglés, un español, que un mexicano, que un chileno. Hay diferencias culturales y de contexto, pero al final nosotros vamos a un segmento de gente que se quiere cuidar. Yo no voy a transformar la voluntad de nadie, el que se quiere cuidar o el que quiere comer mucho, comer mal, beber cerveza todos los días… no hay tecnología que cambie ese estado mental. Para el que se quiere cuidar y es consciente del impacto que tienen sus hábitos, somos una buena tecnología. El que se quiere cuidar se comporta igual en cualquier contexto cultural.

DESCONECTAR LA DESCARGA

-Para finalizar, cuéntame cuáles son las metas que tienen para 2022, una época además endémica más que pandémica, pero donde ya se asentó fuertemente la transformación digital de casi todas las organizaciones, partiendo por las pequeñas empresas, y donde además se sumaron una serie de dinámicas intradomiciliarias donde también la tecnología entró muy fuertemente. ¿Cuáles son los planes?

-En España queremos estar en 20 hospitales antes de que se acabe el próximo año. Estamos en 5 ahora. Queremos llegar también, en todo el mundo, a un millón de pacientes a final de 2022, y ahora estamos en 350.000. La forma de conseguir eso va a ser a través de estos proyectos como el de CAF, las alianzas que hemos hecho con Farmalisto, con la industria de medical devices, porque hay un montón de dispositivos médicos y nosotros captamos la información de todos esos dispositivos, por lo tanto, complementamos el valor que estos dispositivos dan a los usuarios. Eso genera alianzas muy interesantes que nos permiten ir de forma muy dinámica al mercado, porque vamos juntos. Seguir introduciendo, generando ecosistemas de servicio. Yo creo que la salud o el tratamiento va a dejar de ser un producto y cada vez vamos a ver más servicios integrales de salud alrededor del paciente.

También vamos a ver nuevos agentes entrando. Amazon, Walmart, grandes agentes que van a condicionar mucho esos ecosistemas que vamos a tener que crear, y que vamos a tener que crear con la suma de todos para competir con estas grandes infraestructuras. El que es muy bueno en salud digital con el que es muy bueno en medical devices, con el que tiene un callcenter bueno de médicos... Ir haciendo ese tipo de alianzas y de partnership para hacer servicios de valor añadido al cliente, pero de principio a fin.

-Hace muy poco publicamos un artículo de opinión del cofundador de Doctoralia y él hace justamente un análisis de estos jinetes grandes como Apple, Google, Amazon, de lo que tú estás hablando. Él habla de que no va a ser, por lo menos hasta ahora o en el corto plazo, tan fácil para ellos ingresar al mercado y que sí lo más probable es que sigan existiendo pequeñas soluciones y startups que van a solucionar asuntos puntuales que parecen casi inofensivos, pero que no van a poder conseguir con tanta facilidad las grandes compañías. ¿Cómo lo ves tú? ¿Van a tener que tener cautela? ¿O crees que son más poderosos de lo que él cree hasta ahora?

-Tienen un poder gigante. No sólo en temas de salud. La concentración de poder y el control sobre los datos de toda la población; o sea, hay un movimiento muy potente de la ciudadanía contra estas grandes corporaciones. Sin llegar más lejos, Apple tiene en su mano desconectar la descarga de apps a cualquiera que le haga sombra, daños o simplemente aplicando criterios. El canal por el que accedemos las startups a los mercados…

Ahora, ¿es fácil para ellos, por un tema de confianza y transformación interna, entrar al mundo de salud? No, no es fácil. Pero nosotros tenemos que ser capaces de pensar muy rápido cómo se mueve el mercado, porque se mueve muy muy rápido. Además, tener la visión de con quién me asocio para poder dar un valor que otro no puede dar y eso es complejo. La batalla no está ni ganada ni perdida porque todo el trabajo está medio por hacer, para los grandes también. Ellos están ahora haciendo este trabajo y se están equivocando en algunas de las decisiones. Ellos están haciendo el camino. Tenemos que hacer el camino, porque si no empezamos a hacerlo… La ventaja competitiva es el tiempo.

-O sea, se avecina n nuevos Juegos de Guerra para tí.

-Sí, nosotros estamos dimensionando el equipo ya no desde sólo México. Con quién nos asociamos, dónde están los players, en qué mercados, para que esa cooperación de rapidez, agilidad y calidad de producto juegue a nuestro favor. Yo no puedo hacer lobby a un gobierno como lo puede hacer Amazon. Yo ahora estoy hablando con gobiernos, pero mañana en la misma empresa se sienta Abbott, se sienta Amazon o se sienta Apple, y sería un poco ingenuo pensar que no pueden hacer daño. O sea, hay que jugar nuestras cartas, porque ellos tienen las suyas.