Julio Guzmán, CEO de AgendaPro: «Al otro día vencía el plazo para Y Combinator y se me ocurrió postular… Y lo logramos»

Nada es imposible. Ese es el lema que hoy alimenta el quehacer de la startup chilena AgendaPro, ya presenté en México, Colombia, Chile y Argentina, tras ser elegida por la aceleradora más famosa del mundo, Y Combinator. Para ahondar en la startup, Tekios conversó con Guzmán, uno de sus fundadores, sobre los inicios, el cliente cero, el salto a Colombia y mucho más.

Durante el verano vendía manjar en cuadritos y calugas, esos caramelos rectangulares tan tentadores para los chilenos y que su bisabuela tenía en su tienda de la ciudad de Los Ángeles, al sur del país. Tomaba un puñado y salía a recorrer las calles aparentemente como cualquier otro niño que recorría el barrio, pero Julio Guzmán, como un precoz vendedor viajero, hacía así sus primeras armas en los negocios.

El CEO y cofundador de la exitosa startup chilena AgendaPro, además de entusiasta vendedor, era buen estudiante, siempre el primero del curso, suficiente trayectoria para confiarle el dinero y convertirlo en tesorero del curso.

Como le gustaban los números, luego, ya un adulto, entra a estudiar ingeniería civil, carrera que le abre puertas como la de la compañía de seguros Consorcio, donde Julio Guzmán descubre «que todos tenían un MBA». Él, ante la falta de esa presea en su currículo, decide estudiar uno en la Universidad de Chicago, aunque rápidamente el ímpetu de Julito, emprendiendo valiente por las calles de Los Ángeles, reaparece como un fantasma molestoso que le recuerda a Julio que hacer una startup y un MBA, en simultáneo, es echar a andar dos barcos que van a chocar, que no se engañe, que lo suyo es el riesgo, que lo suyo es agarrar un puñado de algo y convertirlo en una maravilla.

-Miles darían la vida por un MBA en la Universidad de Chicago. ¿Cuál era la senda que la mayoría de tus compañeros proyectaban a partir del MBA?

-Mira, el camino de ese MBA, hasta ese momento, hoy creo que ha cambiado, era desarrollo de carrera, poder llegar a una empresa gigante, tener una gerencia. No solamente manejo de habilidades técnicas, sino también manejo de personas. Ese era el camino.

-Es el momento en que ya tienes la startup.

-Sí, y me costó darme cuenta de que tenía un conflicto interno, que estaba vivo todo el tiempo. Peleaba el MBA contra el emprender dedicado a full. Y eso te imposibilita para entregarte completamente a lo que quieres. Tener un MBA y dedicar mucho tiempo a un emprendimiento que está partiendo era muy muy demandante. El conflicto incluso terminó por abrir, mucho tiempo después, un conflicto personal; yo me fui a hacer el MBA estando casado, y todo esto influyó en eso. Nada es por sí solo. Estar tan dedicado al trabajo, al MBA, genera temas. Tanta presión, conflicto, hicieron que sí o sí tuviera que elegir. Pensé ‘ya no puedo seguir jugando, haciéndolas todas’. Así fue cómo viví el final del 2018, cuando me decidí full time a AgendaPro y dije no quiero nada más.

-Es interesante lo que dices, porque la decisión de emprender muchas veces también es una decisión de familia. Si no eres un lobo estepario, la familia está para apoyar, para ayudar a manejar el estrés que acompaña al emprendedor. Porque es un salto al vacío, hay mucha incertidumbre. Y hay que moverse como un Ferrari, pasar de 0 a 100 km/h en pocos segundos, y no todo el mundo resiste esa carga.

-Sí, hay una carga emocional de la que se habla poco. La carga de acostarse de noche sin saber cómo será el mes que viene, los dos meses que vienen, cuánto tiempo van a seguir las cosas así. Eso te puede consumir.

-El loop mental a veces no para.

-Total. En mi caso, decidí dedicarme a la startup a full porque así vivo la vida; incluso trabajando para alguien, cuando estaba en corporativo, me entregaba 100%. Entonces, dije, ¿100% para mí o para alguien más?’. Por eso hicimos AgendaPro, que es una herramienta para que las personas puedan independizarse. Personas que tienen negocios, que dan servicios. Tratamos de facilitar el proceso que a todos nos ha ocurrido en la vida personal, cuando tratamos de agendar algo. Facilitarle esa gestión a las esteticistas, a los barberos, a los médicos; que ellos puedan en verdad decir tengo una consulta, trabajo en una clínica, tengo esta cartera de clientes… Bueno, con AgendaPro puedes abrir tu lugar y lanzarte. Puedes recibir pagos, organizarte. Y nos gusta democratizar ese acceso a un segmento de Latinoamérica que está totalmente dejado de lado, por la tecnología y por los bancos.

-AgendaPro permite la eficiencia, la gestión, aumenta la productividad, pero también tiene un beneficio quizás no buscado, en la salud mental del emprendedor, porque lo apoya en ese momento en que, tal como te ocurrió a ti, debiste contestar la pregunta ¿100% para mí o para alguien más?

-Exacto. Hay personas que quieren tener, pero otros prefieren trabajar para alguien, en una empresa grande, porque eso da estabilidad. Pero yo creo que esa estabilidad esconde una inestabilidad general, ya que te pueden despedir mañana, así de fácil. Lo viví en mi familia: mi abuelo fue emprendedor toda la vida, trabajó para él, construyó algo y por eso siempre lo admiré; por otro lado, también admiro mucho a mi papá, pero él trabajó toda su vida en la banca, para alguien más. Y me acuerdo -no se vaya a enojar si llega a leer esto- cuando lo despidieron del banco, siendo la mano derecha del gerente general, y de un día para otro. Lo que él consideraba una estabilidad con buenos números, terminó por otras cosas…

-Estoy leyendo un libro de una escritora rusa, con un doctorado en psicología en Columbia, María Konnikova, titulado «El gran farol», que lo recomiendo, y es una crónica sobre cómo sin saber nada de cartas, termina disputando la final mundial de uno de los campeonatos de la variante Texas hold’em del póquer. Y lo menciono porque el libro, más que un tratado sobre el póquer, es sobre el azar y la sobredimensión que hacemos sobre el control que tenemos de nuestras vidas.

-Exacto. El humano agranda y cree muy fácil en el statu quo. Dices ‘no, esto es statu quo», pero la verdad es que puede cambiar en un segundo. Cree que la decisión segura es mantenerte, pero a veces moverse hacia el lado es la decisión más segura y mejor. Con moverse hacia al lado me refiero a emprender. Si yo soy un kinesiólogo, trabajo de forma independiente, hago bien mi pega, tengo una cartera de clientes y trabajo para una clínica grande, perfectamente puedo emprender. También si soy barbero y armé mi propia barbería. Ahí es donde entra AgendaPro, porque no habían las herramientas para poder hacerlo. ¿Cómo consigo un crédito? ¿Cómo consigo un sistema que me funcione? ¿Cómo consigo un procesador de pago para aceptar los pagos?

3.000 RESERVAS A MANO

-Conciben el proyecto tras un desgarro tuyo, ¿es verdad?

-Sí. Veníamos hablando de un par de ideas con mis cofundadores, además de Sebastián, que entró un poco después. Sobre modelos a seguir, porque queríamos emprender. Y en eso, decidimos que nos íbamos a enfocar en las pymes. Siempre pensamos en las pymes. Entonces, mientras olfateábamos a las pymes, tuve un partido de fútbol, en una liga donde juego siempre con Matías, uno de los cofundadores, y me desgarré y me dieron una orden de 10 sesiones de kinesioterapia. ¿Qué hacía con esa orden? ¿Cómo conseguía un kinesiólogo online?

Eso se cruzó con que en ese tiempo Groupon estaba muy famoso. Mi señora, amigas de ella, todas habían comprado un Groupon para un tratamiento de depilación láser, por ejemplo, pero había sido pésimo. Ni pensar en querer agendar. Así que de esa manera fue cómo surgió una especie de epifanía, una gota que rebasa el vaso, ese desgarro que nos dio más claridad para el negocio.

-Estoy en medio de sesiones de kinesioterapia. Hernia cervical, uno de los males del periodista. Y el kinesiólogo usa WhatsApp.

-Ellos sufren con las coordinaciones por WhatsApp, porque están haciendo la sesión y probablemente hay otra persona escribiéndole. Otra venta que tiene que capturar. Y está entre dos opciones: o se enfoca en contestar, o te atiende bien. Entonces, nuestra propuesta ahorra eso. Te ayuda a enfocarte, deja en piloto automático la gestión de citas, los recordatorios, etc. Para eso es AgendaPro.

-Es siempre interesante saber sobre el primer cliente de una startup. Cuéntame de eso, ¿cuál fue, cómo resultó?

-Este primer cliente llega cuando no existía la agenda online. De hecho, Groupon trató de hacer su propia agenda y este cliente intentó usarla, pero había un problema, porque él necesitaba agendar 3.000 reservas al futuro. Era un número mayor.

Ahí aparecemos nosotros y nos dicen que está dispuesto a probarlo, pero debemos ingresar estas 3.000 reservas. ‘Nosotros lo podemos hacer’, le dijimos, aunque la plataforma no era la de hoy. Había que importar las reservas, lo que significó un viernes juntarnos todos en la oficina y ponernos a traspasar a mano las 3.000. La persona que trabajaba en ventas, la de soporte, los programadores y nosotros. Éramos como 7 pasando manualmente. Luego revisar todo; no podíamos equivocarnos. Creo que ese fin de semana no dormí. La anécdota es que fue hasta entretenido, porque hicimos un curso intensivo de agendar en AgendaPro. 3.000 reservas en 48 horas.

-¿Quién fue el cliente?

-El cliente se llamaba Nutrición Cuerpo y Alma. Siguen trabajando con nosotros, han crecido bastante y es un centro de estética. Ese es nuestro foco. La razón es porque tienen tratamientos que necesitan controlar, gestionar las sesiones. Si tienes una sesión de depilación láser son 6 sesiones.

Internacionalización

-Hablemos de los primeros espaldarazos, y de cómo estos se conectan con el inicio de la internacionalización de AgendaPro.

-Al inicio intentamos hacer un marketplace para servicios, era un poco hacer la idea de otro Groupon, pero nos quedamos con la agenda, solo la agenda. En ese minuto empezamos a tener más clientes, 30 centros de estética, 30 barberías, 30 centros médicos. Y pasamos los 100 clientes en un año. Ahí yo te diría que los inversionistas empezaron a aparecer. Cuando logramos eso, con los primeros clientes, mantuvimos un inversionista que confió en el equipo, un voto de confianza muy grande para nosotros. Y uno de mis socios, en este caso Matías Ulloa, dijo ‘ya, ahora a Colombia. Si queremos ser una plataforma internacional, el cliente 121 tiene que ser colombiano’.

-…

-Creíamos que como funcionaba con citas, son clientes y son pagos, es lo mismo una barbería en Chile, en Colombia, en México.

-Claro, pero ¿por qué Colombia?

-Si me preguntas ahora, debería haber sido México. No fue una decisión muy racional. En ese minuto era un destino bastante común para empresas chilenas, quizás. Se sentía como que era más fácil hablar con un colombiano que con un mexicano, o un peruano o un argentino. Fue el diagnóstico que hicimos en ese minuto.

-¿Cómo es llegar a otro país? Si bien los colombianos también se cortan el cabello, hay barreras y cercanías culturales.

-Me acuerdo de una anécdota increíble. El 2015, a finales, Matías partió a quedarse en Colombia. Yo me fui un mes con Matías, en la mitad del MBA, para poder hacer esta evaluación de mercado. Para encontrar el cliente uno. La primera sensación fue que estábamos en una mina de oro, pero pronto nos dimos cuenta que en Colombia decir no, es muy mal educado. Entonces, dicen que sí, pero si no se sientan a hacer la acción contigo, en verdad es un no.

Hasta que encontramos una barbería de hombres que se llama La Barbería, donde exhiben partidos de fútbol, venden ropa de hombre, tragos, y fuimos a atendernos para que nos tomaran en cuenta. El dueño nos dijo que sí, y nos instalamos. La diferencia fue que la adopción tenía que ser mucho más de la mano. Tuvimos que capacitar a cada uno. Era mucho más intensivo en horas hombre, por decirlo así. Tuvimos que adaptar mucho el lenguaje de la plataforma, cómo vender, el tiempo que dedicábamos a cada venta.

–Venta consultiva.

-Sí, porque hay poca cultura de la autoatención en línea. En Colombia tenemos un teléfono de contacto. Utilizan mucho menos el chat. De hecho escriben «¿te puedo llamar?». A diferencia de México, por ejemplo, donde ni siquiera quieren hablar por el chat. Quieren atenderse solos. Allá tienen más desconfianza que en Colombia.

-Y el 2019 ya están en México.

-Con el peak. El 2019 empezó México a tomar tracción aceleradamente. Justo antes de la pandemia, el 2020, en México ya estábamos con un boom. De hecho yo estaba en México y tomé el último vuelo antes que cerraran fronteras en Chile. Salvado por la campana.

UNA LÍNEA BASTA PARA Y COMBINATOR 

-El crecimiento que han tenido tiene un highlight en su carrera, el ingreso a Y Combinator. ¿Cómo ocurre?

-Buena pregunta. Es para no creer, porque Fintual había quedado en Y Combinator y me pareció que por qué no nosotros. Así que le dije a mis colaboradores que al otro día vencía el plazo para Y Combinator y era imposible, pero se me ocurrió postular en simple, con una línea por cada pregunta, como ‘la agenda de papel quedó obsoleta’… Y lo logramos.

-¡Chapó!

-Cuando quedamos, nos llamaron, nos dijeron que querían invertir en nosotros, y me quedé sin palabras. Literal. Y Sebastián, nuestro cofundador, quedó hablando y le preguntan, ‘¿los demás están ahí?’, y les responde ‘sí, pero se quedaron sin palabras’. Honestidad total. Es que es una postulación donde la posibilidad de quedar seleccionados es bajísima.

-Eso fue el 2021, hace un año. ¿Qué desencadena?

-Ellos invierten un pequeño monto, pero lo que principalmente invierten es su tiempo. Te hacen un coaching casi diario, teníamos una línea directa con el líder de crecimiento de Airbnb, ¡el empleado número 5 de Airbnb!, que estuvo a cargo de todo el equipo de marketing, ventas y productos. Él era nuestro coach, Michael Seibel, que fue uno de los fundadores de Twitch. Te meten el concepto de que tu negocio debe crecer semana a semana. No miren los datos mensuales; es semana a semana. Coaching todo el rato. Enfócate en el producto, crea el producto que tus clientes amen, no solo que funcione, que lo amen. Nos hizo cambiar la mentalidad, porque en ese entonces estábamos enfocados en desarrollar muchas funcionalidades, pero algunas con problemas. Nos enfocamos en el core: nuestros clientes quieren agendar, aceptar pagos y hacer crecer su base de clientes. Si logramos hacer eso, nuestros clientes van a estar bien y nosotros igual. Hay una mentoría intensísima. No son conversaciones de amigo a amigo, son tus inversionistas. Ellos te cambian la cultura. Las empresas Y Combinator tienen un sello de que se mueven más rápido, porque creen que nada es imposible.