René Pineda, cofundador de Tuyo App: «Las zonas rojas de las pandillas han sido un reto para la última milla, pero sabemos salir adelante»

Tekios conversó con el cofundador de la app de El Salvador, que digitaliza a los comerciantes dándoles la tranquilidad de poder hacer sus negocios en un país con graves problemas de seguridad pública. Mientras crece la startup, el equipo lucha también contra la cultura de la venta informal y las zonas rojas lideradas por pandillas. Pero también hay tiempo para sueños: hacer de Centroamérica un gran ecosistema startup.

Como un animal encerrado se sentía René Pineda en medio de la pandemia. La cuarentena lo tenía reventado anímicamente y se le ocurrió hacer boxeo, pegar upper cuts y jabs para sacarse el estrés de encima. Pero no había manera de comprar por internet unos guantes que lo dejaron tranquilito, relajado, como una seda.

Fue por la frustracción de no poder imaginarse arriba de un ring que le habló a uno de sus socios que debían crear una aplicación que sirviera de exhibidor de miles de productos; ayudara a vender por internet a grandes y pequeños comerciantes, sin tener que ellos tuvieran que preocuparse del cobro; y menos de la entrega en un país donde llevar un paquete puede involucrar severos riesgos de seguridad.

Así nació fue cómo nació Tuyo App, un emprendimiento que pelea contra las precariedades de El Salvador, y que espera hacer algo grande para su país.

-¿Por qué es tan complejo emprender hoy en Centroamérica, crear una startup? ¿Se debe a problemáticas comunes en la región?

-Creo que es porque se ve a Centroamérica como un solo país, y en realidad somos muchos países chiquitos. Sin embargo, el atractivo está en ver, como ocurre en el caso de Google acá, a Centroamérica como una sola región o un solo país. Ahí está nuestro atractivo.

-Pero enfrentan problemas. ¿Cuáles son?

-A mi parecer, y es lo que he vivido dentro de Tuyo es que la gente ahorita, los grandes VC, los angels, toda la gente que está en las inversiones de las tech companies, están apostando por México, Colombia, Brasil o Argentina, aunque se trate de startups que tal vez tienen un cuarto de la tecnología o los procesos que puede tener una de Centroamérica. Lo he visto en un par de startups, sin embargo, como tienen un mercado muy grande al frente, se vuelven apetitosas y los inversionistas se van de lleno a ellos. Al verlo, es un poco frustrante, pero nos motiva al mismo tiempo, porque sabemos que estamos solucionando un problema en la región. Esta es una forma de hacernos notar como región, demostrar que sí hay potencial aquí.

-Conspiran con la mirada hacia la región diversos factores. ¿Falta infraestructura pública? ¿Desarrollo de telecomunicaciones? ¿Niveles de corrupción altísimos? ¿Inseguridad jurídica en los negocios? ¿Qué es lo que hace que los inversionistas salten desde Panamá o Costa Rica hasta México, sin tomar en cuenta a los de la región centroamericana?

-Saltan, primero, por tamaño de mercado. La población se les hace muy pequeña y están buscando países más grandes, como México, a pesar de que allá existen situaciones parecidas, como la corrupción. Un ejemplo: Mercadolibre está en Latinoamérica, y avanza y da un salto para México. Como no están viendo acá a big players, entonces deciden ‘me lo salto’.

Pero esto tiene una buena noticia, que es que en la región, donde hay mercados totalmente desatendidos, puedes comenzar a hacer todo lo que no se ha hecho.

-Está todo por hacer. Buena mirada. ¿Con esa motivación comenzaste en el mundo del emprendimiento? Con todos estos problemas zonales, más de alguien podría haberte dicho, ‘René, olvídalo; aquí no’.

-Bueno, nací en la capital de El Salvador, pero en otro estado, otro departamento, y siempre tuve esas ganas de querer hacer algo por mi país. No quedarme con los brazos cruzados. Se me dio la oportunidad de irme a estudiar afuera, a México, y estando allá me di cuenta de todo lo que existe fuera de mi país; que estamos como en una cajita desde donde no se pueden ver las cosas de afuera. Eso me hizo tener muchas ganas de querer replicar cosas y hacer cosas interesantes para El Salvador y su población.

Estudié en la Universidad Anáhuac Mayab, en Mérida, México, y cuando regresé a El Salvador se me dio la oportunidad de trabajar como analista de expansión en Hugo, la superapp de entrega de pedidos en Centroamérica (comprada por Delivery Hero, en octubre pasado), cuando se encontraba nada más en sus inicios. Esto me cambió totalmente la visión del tipo de negocios y de todo lo que existe en el mundo. Pude ver todo lo que existe en las demás regiones del mundo y saber que El Salvador y Centroamérica tenían mucho que hacer, como comentaba al principio.

DIGITALIZAR A LOS INFORMALES

-Fue durante la pandemia, las cuarentenas, cuando tuviste una epifanía, un momento eureka, en plena pandemia.

-Sí, cuando quise hacer ejercicio, boxeo que era algo que me apasionaba en el momento, quise comprar unos guantes de box y me di cuenta de que no había lugar donde comprarlos. Había para supermercados, para pedir comida, pero no existía nada que no fuera el Facebook Marketplace, que es ponerse en contacto con un desconocido y verse en una gasolinera para hacer una transacción solamente en efectivo. Entonces, vi esta problemática, en definitiva, que faltaba la digitalización de los comercios en El Salvador.

-O sea que el comercio informal es lo que se impone.

-En El Salvador, tanto como en Centroamérica, el comercio informal debe ser el 70% de todos los comercios. Ni hablar de digitalización de los comercios, por eso me puse en contacto con uno de mis socios, le dije que veía esa oportunidad y qué tal si hacíamos algo para solucionar todo eso. Así fue cómo lanzamos Tuyo, que es un marketplace que cuenta con más de 300 comercios en la plataforma y va creciendo mes por mes de manera acelerada.

Vemos a Tuyo como el primer paso a la digitalización del comercio informal en El Salvador, con nuestro dashboard de comercio para que elos comerciantes puedan agregar productos, inventario, ver disponibilidad de data en tiempo real, manejo de promociones, etcétera.

En este año estamos ya en una segunda fase, potenciar la digitalización y sumar la inclusión financiera para los comercios. En muchos países se saltan esa parte y se van directamente a la inclusión porque ya existe la digitalización, pero nosotros tenemos que seguir la digitalizarlos para agregar nuevas líneas de valor que puedan apoyar a ese comercio informal.

-¿Trabajan principalmente con pymes?

-Tenemos todo tipo de comercios. Cualquiera que quiera ser parte de la plataforma puede estar. Tenemos a los distribuidores oficiales de Samsung, de Sony, que no es un revendedor cualquiera, sino que es el distribuidor oficial, pero también están los emprendedores, que son el 75% de nuestros comercios afiliados.

-La digitalización debe haber sido un alivio para esos emprendedores. ¿Qué tenían antes? ¿Qué podían hacer antes de que Tuyo llegara a tocar su puerta?

-Normalmente, los emprendedores tenían su propia página de Instagram y promocionaban ahí sus productos; ahí se ponían de acuerdo con los compradores, a través de los mensajes… Por ejemplo, a un buen conocido, que tiene su emprendimiento ahora con nosotros, lo ayudamos en su paso desde Instagram. Porque antes tenía que ponerse de acuerdo con los clientes para ver que se hiciera el pago, luego hacer el envío por su cuenta, pero en realidad no tenía todo el tiempo para eso… Nosotros nos encargamos de todos sus problemas: pagos, envíos, las ofertas… Ahora solo ve pasar los días esperando su pago.

UN RIDER QUE PUEDE ENTRAR A UNA ZONA ROJA

-O sea que hacen la última milla de cada uno de los comerciantes.

-Aquí, en El Salvador, somos la única plataforma de e-commerce que hace la última milla a todo el país. Contamos con envíos que son muy rápidos, de aproximadamente una a una hora y media de entrega. A nivel nacional contamos con 24 horas de envío para poder llevar tu paquete de punta a punta. Esto es un gran beneficio para el usuario.

Como te contaba al principio, soy de un estado que no es la capital, donde se concentra todo el comercio. Y recuerdo que mi mamá, cuando éramos pequeños, y ella quería comprar los juguetes para nosotros, tenía que gastar un día entero en viajar a la capital, gastar en gasolina; comprar y después de eso regresar hasta nuestra ciudad, muy cansada. Ahora el comerciante ahorra tiempo, pero también el consumidor.

-Además, lo que ustedes hacen es realizar la transacción, o sea que los medios de pago están incorporados en la app.

-Sí, la gente puede usar cualquier tipo de método de pago, ya sea en efectivo, pago en tarjeta de débito o crédito, puntos bancarios o cuotas.

-¿Tienen una competencia? ¿Compiten con los buscadores?

-En estos momentos sentimos que no tenemos una plataforma de comercio en línea como competencia, pero lo que vemos como competencia es la cultura, de alto consumo, de usuarios que siguen prefiriendo encontrarse en un centro comercial para hacer la transacción. Aún estamos en ese proceso de cambio de hábito de consumo. Hace cinco años se metió con fuerza el hábito de consumo de pedir comida; antes se hacía el pedido por llamada telefónica y ahora pasó todo a ser plataformas. En este momento, nosotros estamos ante esa barrera cultural; nuestro reto es hacer que la gente se dé cuenta de que puede ser fiable pedir algo en línea, que le va a llegar y que tenga la seguridad de que si no es el producto que pidió, se puede usar la garantía y hacer una devolución.

-¿Cómo es realizar la última milla en un país como El Salvador? Un país con complejidades importante desde el punto de vista de la seguridad ciudadana. No es lo mismo hacer una última milla en Montevideo a hacerla en San Salvador. ¿Cómo ha sido esa experiencia?

-Ha sido todo un reto poder realizar el servicio de última milla por todo lo que has hablado, la inseguridad de El Salvador, el actuar de las pandillas. Sabemos que hay lugares en El Salvador que, desafortunadamente, son zonas rojas, donde no cualquier persona puede llegar y entrar. Esas son las complejidades que tenemos para hacer la logística, lo que pasa por ver quién realmente puede entrar a cada uno de esos lugares. Las zonas rojas de las pandillas han sido un reto para la última milla, pero en Tuyo sabemos salir adelante

-¿Qué significa «ver quién realmente puede entrar» a una zona roja?

-Significa contar con la ayuda de nuestros riders, los motoristas independientes. Algunos son de la zona y viven en esa zona roja.

Cuando estamos frente a una situación como esa, tenemos que hacer un background check bastante completo para poder armar esa logística. Pasa que un rider sí puede entrar; y ese otro no puede entrar. Entonces, debemos ir mapeando las zonas para tener muy claro con qué rider debemos coordinar los tiempos para cumplir nuestra propuesta de valor en la entrega.

-¿Hay ciertos riders que son representantes de la app ante una pandilla?

-No tienen nada que ver con las pandillas, pero por cosas del destino nacieron en esas colonias o zonas, entonces, ellos sí pueden entrar a esas zonas.

-Los conocen los miembros de las pandillas, saben que se trata de un local.

-Son sus vecinos a veces, entonces, saben quién vive ahí hace años.

-Interesante. Jamás te enseñarían algo así en la universidad.

-Yo creo que en general ninguna universidad te enseña cómo hacer una startup como tal, con todos los detalles; es un aprendizaje día a día, más para nosotros, que somos de esta región… Si llegara a venir cualquier big player y se enfrenta con lo de la inseguridad, bueno, nosotros ya sabemos cómo hacer esto. Tendrían que tener un lapso de aprendizaje bastante grande.