Fanático de los deportes extremos, las matemáticas y el «stone balance», el cofundador de la startup Zenda.la habló con Tekios sobre sus inicios como emprendedor y de la experiencia iniciática que lo llevó a concebir una insurtech que mejorara la difícil experiencia de usuario con los seguros. La startup ya comienza a pensar en cómo atraer a los más jóvenes.
Las matemáticas y los deportes: las dos cosas que para Diego Muradás han sido importantes en su vida.
Las matemáticas, cómo no, si estudió Actuaría, esa actividad profesional que permite la formulación y aplicación de modelos matemáticos a la toma de decisiones en las empresas; los deportes, cómo no, si le gustan mucho los más extremos, como el kayak en río que lleva practicando hace años, y desde hace un par la escalada, uno más de esos pasatiempos que él considera que lo han preparado para la nueva vida.
Nueva porque él ve que «son deportes en que una mala decisión puede poner tu vida en peligro. Entonces, te hace ver la vida desde otra forma. Aprendes en el kayak, por ejemplo, del río, aprendes a leer el río; en el caso de la escalada, todo es de mucha tensión, están los nudos, y todo lo que haces tiene que ser perfecto, porque tu vida corre peligro. Estas sensaciones son las que a mí me han formado de una forma increíble para emprender».
Con esa temeridad, Diego Muradás emprendió por 2013 su primera startup, un poquito después de terminar una maestría en matemáticas aplicadas. Fue una de las primeras empresas de préstamos en línea en México, en una época en que no había un ecosistema maduro de fondos de inversión, inversionistas ángeles, startups o aceleradoras. Sin embargo, de 2013 a 2019 aprende y aprende, a veces arriba de la montaña; otras, abajo, en medio del río. Hasta que los imponderables de la vida lo llevan a ver la posibilidad de un nuevo emprendimiento.
-¿Cómo surgió la nueva startup?
-En el 2019, después de vivir una mala experiencia con los seguros. Tuvieron que hacerle una cirugía a mi hijo, por suerte todo salió bien, mi hijo salió bien, pero me toca vivir la experiencia de sorprenderme con el reembolso. Había pensado que me iban a reembolsar el 70% de los costos, y solo es del 35%, dos meses después. A partir de eso se siembra una semillita en mí, que me hace pensar que estudié Actuaría, que conozco un montón de gente en el sector, que tengo hasta familiares trabajando en el sector, entonces… Y me pregunto cómo es posible que sea una industria que, en 2019, todavía no se haya movido a una era digital. Desde ahí empezamos con mis cofundadores a discutir este tema, a empezar a hablar con aseguradoras, y decidimos, finalmente, crear Zenda.la, con la intención de crear una insurtech muy enfocada al tema de salud. Así es como surge Zenda.la.
-Desde la molestia personal lo convierten en un propósito de empresa, a través del cual ayudar a miles. Porque sorpresas de ese tipo le pasan a medio mundo.
-Sí, a mí me pasan dos cosas: una, que es que lo primero que pienso es qué suerte que tengo la posibilidad de tener un seguro de gastos médicos mayores; y después me toca vivir esta experiencia de híjole, sí están muy mal diseñados, o sea, realmente son tan complejos, que tiene tantas letras chiquitas, que es súper difícil de entender el valor que realmente tiene, y de crear las expectativas correctas. Entonces, viene un poco por ahí. Por un lado digo oye, estamos hablando de un país en el que más de 115 millones no tienen un seguro de salud privado, y los que lo tienen, pues además tienen un montón de situaciones complejas. Así que decimos vamos a resolver el problema desde la raíz, desde el diseño del producto, para poder hacerlo accesible y que pueda llegar a estos millones de personas que no tienen acceso a nada.
-Claro, en 2019, es decir, que esto se empieza a cuajar previo a la pandemia.
-Sí, empezamos a platicar con los players del sector a mediados del 2019, y sí, la verdad es que ni siquiera nos esperamos que el tema de salud iba a ser todavía más relevante de lo que ya era.
-¿Cuál fue la acogida inicial del sector de la salud? ¿Qué dijeron los players, qué empezaron a decir?
-Fue un proceso largo, complicado, porque es un sector muy regulado. Nosotros, desde el principio, decidimos no ir por una, o sea, no volvernos aseguradora de servicios, porque no hacía sentido en cuanto a los tiempos y al dinero que se necesita, así que empezamos a hablar con aseguradoras, pero encontramos barreras, muchas barreras. Hubo algunas aseguradoras que nos decían oye, estamos abiertos a que vendan nuestros productos por internet, y nosotros les decíamos la verdad es que no queremos hacer eso, porque no creemos que vaya a funcionar; sí que te lo venda a alguien, y que te explique lo que es el deducible, que te ayude en las reclamaciones, porque todo es complicado e imagínate hacerlo en línea, la confianza va a ser muy difícil. Entonces, nos costó trabajo. Fue un tema de tocar y tocar puertas, y en algún momento nos toca abrir la puerta correcta, la puerta de Swiss Re, que es una de las dos aseguradoras más grandes del mundo, y resulta que ellos, contra intuitivamente a lo que nosotros esperábamos, sí estaban abiertos a hacer algo diferente.
Entonces, Swiss Re nos ayuda a diseñar los productos, se encarga del todo el cálculo actuarial, de los riesgos, de las primas; y está Prevem, una aseguradora local, que nos apoya con todo el tema regulatorio, estructural que se necesita en el sector; y nosotros nos encargamos de la experiencia de usuario, desde la venta hasta las reclamaciones.
SEGUROS PARA LOS MÁS SANOS
-¿Cuándo ocurre la venta 1 de Zenda.la?
-El primer seguro que vendimos… yo creo que fue por julio del 2020. Un año después de que empezamos con esta idea.
-Y desde ahí, ¿cuál es la evaluación que estos partner tienen de ustedes? Ya ha pasado más de un año desde que golpearon puertas.
-Nosotros estamos bien contentos. Por ejemplo, tenemos identificados tres grandes problemas en el mundo de los seguros tradicionales: los costos son bastante altos; el otro es que son muy complejos; y el tercero, que son intangibles. Entonces, desde el día cero salimos resolviendo esta parte, para hacerlos mucho más accesibles, más transparentes; la parte intangible tiene su grave complejidad, entonces, nos tardamos un poquito más en resolverla, pero ya la resolvimos.
Tenemos alrededor de nuestros planes de salud un ecosistema de funcionalidades que son muy interesantes, como un check out digital en que las personas responden 4 preguntas y nosotros con eso hicimos un modelo de inteligencia artificial para estimar la edad biológica de las personas, que es la edad que tu cuerpo realmente está diciendo, y no la que te dice tu fecha de nacimiento, y que habla mucho de qué tanto te cuidas o qué tan poco te cuidas. Así empezamos a tener datos que ya no son tradicionales en el mundo de los seguros para medir el riesgo.
-¿Y cómo los van a utilizar?
-Algo que hemos estado platicando con el equipo de Swiss Re es justamente cómo empezamos a usar estos datos para que las personas que se cuidan les podamos dar un descuento, que tengan un precio preferencial, como beneficio, porque sabemos que sus riesgos son menores a los de las personas que se quedan. Entonces, si estás dispuesto a caminar más pasos al día; si estás dispuesto a correr un poco en las mañanas, cuatro días a la semana… nosotros todo eso ya lo podemos estar identificando y midiendo. En realidad, es la posibilidad de medir los riesgos con información que ya no es tradicional. Swiss Re ya nos dijo que estaban encantados también de empezar a hacer este tipo de cosas, que ellos también creían que la gran disrupción del insurtech va a venir a través del acceso a datos que estimen cómo personalizar los productos si tenemos más información de las personas. Nuestra idea es llevar al insurtech a una era digital, a una era de datos nueva.
-Suena contraintuitivo esto de venderle seguros a los que están más sanos, salvo que se los vendieras a tus compañeros de deportes extremos, pero parece que eso está dando resultados. En Chile, BetterFly, por ejemplo, ha crecido mucho con esto de los incentivos relacionados con los deportes, con la vida sana.
-Yo creo que la gente está mucho más consciente. La pandemia vino a traer mucha más conciencia de lo que es una comorbilidad (dos o más trastornos o enfermedades que ocurren en la misma persona), o sea, cómo llegar a un punto en el que tienes diabetes puede afectar tu vida. Por eso la gente está mucho más abierta a temas de prevención, son más conscientes de qué tiene que hacer para no llegar a ese punto.
OBESIDAD MEXICANA
-Por ahora están en México. ¿Qué pasa con la salud, en términos generales, de los mexicanos? ¿Cuáles son las comorbilidades, los hábitos?
-En México, uno de los datos más complicados en el tema de salud ha sido el tema de la obesidad y el sobrepeso. Estamos hablando de que el 70% de los mexicanos tiene obesidad o sobrepeso, y eso, pues termina evolucionando muchas veces en diabetes, generando riesgos cardiovasculares altos. Entonces, la verdad es que hay una oportunidad muy grande en México de poder generar conciencia de qué puedes hacer para no llegar a ese punto, o si estás en ese punto, poder mejorar. Y nosotros podemos ahí hacer un aporte, por ejemplo, con el servicio de telemedicina que sacamos a principio de año, no solo con médicos generales, psicólogos y nutriólogos. Dimos un paso más allá, y sacamos varias más especialidades, como entrenadores personales. Entonces, pues tú, por medio de un chat, en nuestra plataforma, chateas y hablas con un entrenador personal para explicarle qué es lo que estás buscando, cuál es tu situación actual, y esta persona pues te regresa una rutina para que tú empieces a hacer ejercicio.
-Otro de los temas que explotó con la pandemia fueron los problemas de salud mental ¿Van a ir hacia allá?
-Pues, mira, tenemos la parte de psicólogos, o sea, en la parte de telemedicina, y estamos explorando ahorita si vamos a entrar de lleno en algún tema de manejo de estrés u otras cosas, pero ahorita todavía no lo tenemos definido.
LA CRISIS DE LAS STARTUPS
-Finalmente, hablemos de la incertidumbre que viven las startups, reflejada en este artículo de Y Combinator donde dice algo así como prepárense para lo peor. ¿Están preparándose para ese escenario?
-Creo que yo ya estoy preparado para eso. A mí me tocó siendo pequeño, por mi familia, una crisis brutal en México, la del 94, y después en 2008, y luego la pandemia. Entonces, algo que sé es que nosotros hemos sido muy responsables en cuanto al crecimiento, a cómo hemos ido invirtiendo el dinero, en qué lo hemos ido utilizando; la verdad es que va a ser una situación muy complicada, ya lo es, y la verdad es que sin ser un experto, no veo que esto se vaya a resolver pronto, y hay un riesgo muy alto de que esto se vuelva catastrófico, así que nos queda es enfocarnos en el día a día y seguir con nuestra misión. Tenemos que seguir adelante.
-La última pregunta: ¿por qué Zenda.la?
-Lo voy a resumir: cuando empezamos con esta idea de hacer esta insurtech nos inspiró mucho el concepto del balance, como si todo el tiempo estuviéramos balanceando nuestra vida profesional, nuestra vida familiar, nuestras vacaciones, nuestros bienes, nuestra salud, y de repente, cuando llega un problema, que en este caso es un seguro de salud, si llega un problema de salud; si llega un terremoto y se cae tu casa, los seguros llegan, existen para que cuando ocurre algo inesperado, y para que no pierdas ese balance. A eso se sumó que a mí me gustan mucho, cuando me quiero tranquilizar, los artistas orientales que hacen «stone balance», que generan unas estructuras espectaculares, por eso es que nuestro máster Zenda tiene una piedra en la cabeza. Y cuando empezamos a jugar un poco con los nombres, encontramos que estaba la página web de Zenda.la libre, y entonces nos gustó.
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