Valentina Rogacheva, COO de Verqor: «Las startups se están aliando con la industria agroalimentaria en iniciativas de un fuerte impacto social»

Hablamos con la ganadora 2021 del Cartier Women’s Initiative Laureate de la región América Latina y Caribe, también cofundadora de la agtech/fintech Verqor. La compañía, que busca la inclusión financiera de los pequeños productores del campo mexicano, acaba de recibir US$ 2,5 millones por parte de Sao Paulo Ventures, el fondo de inversión en agronegocios más grande de la región.

Después de estudiar parte de su carrera en Francia y especializarse allí en emprendimiento social, la rusa Valentina Rogacheva se dio cuenta de que iba a ser muy difícil fundar en su país una compañía con ese enfoque, pero que en América Latina, una región que siempre le llamó la atención, había una gran oportunidad para crear un negocio escalable, con base en la tecnología, e impacto social.

En busca de ese objetivo, Valentina llegó a México en 2017 y un año después fundó la startup Verqor junto a Hugo Garduño, inicialmente, una financiera creada con la visión de democratizar el acceso financiero, pero que luego encontró su razón de ser en las necesidades insatisfechas de los pequeños productores del campo mexicano, uno de los sectores más vulnerables de la sociedad.

Conversamos con Rogacheva, en la Ciudad de México, sobre cómo ha pivoteado el modelo de negocios de su compañía para atender de la manera más eficiente a esos productores, integrantes clave de la cadena agroalimentaria.

POR QUÉ LA AGRICULTURA

–¿Por qué deciden enfocarse en el sector agrícola?

-Al inicio no estábamos enfocados en el sector agro. Nuestra visión era dar acceso a financiamiento a los sectores vulnerables que no tienen acceso a la banca, al sistema financiero, que se quedan sin oportunidades año tras año. Inicialmente nos enfocamos en el financiamiento de casas de bajo costo, pero cuando vimos quién quería comprar esas casas, quién necesitaba este financiamiento, encontramos que la mayoría de la gente que no tiene acceso a la banca vive en zonas rurales. O llegan de las zonas rurales a vivir en las ciudades porque no pudieron encontrar oportunidades allá. Entonces, hicimos un estudio del mercado muy profundo, de cuatro o cinco meses; fuimos a varios estados a hablar con agricultores y con varios jugadores de la industria; con las financieras que dan créditos a los agricultores, con las empresas que compran la producción.

–¿Qué encontraron con ese estudio de mercado?

-Empezamos a identificar los problemas que enfrentan agricultores en su vida diaria; qué obstáculos tienen y qué herramientas tienen para enfrentarlos.

También encontramos que la industria agrícola en México tiene mucho potencial. Hay más de 300 cultivos que crecen en diferentes Estados y se exportan a más de 160 países, aunque la mayoría de los agricultores viven bajo la línea de la pobreza. Y eso pasa porque la industria es muy informal, los jugadores de la industria no están conectados, no hay procesos digitales y los agricultores no tienen acceso al sector financiero (93% de los agricultores no tienen acceso al crédito formal). Además, el agricultor trabaja con muy bajos márgenes. No puede invertir en sus campos, no se puede modernizar, no puede comprar nueva maquinaria e implementar cosas nuevas. Y así se quedan ahí año tras año, sin oportunidades, sin poder crecer su negocio.

PIVOTEAR PARA IMPACTAR

-Tengo entendido que para llegar al modelo de negocios actual tuvieron que pivotear varias veces. ¿Cómo fue ese camino para llegar a los 600 clientes que tienen ahora?

-Solo llevamos operando un año y medio con nuestro modelo actual, pero en total son más de 4 años. Fue un camino largo para entender las necesidades del sector, para crear un producto que realmente pudiera ser atractivo y beneficioso para los agricultores.

El modelo que queríamos implementar al inicio era el arrendamiento de la maquinaria, después de estudiar cómo los agricultores pueden aumentar sus ingresos de manera más rápida. Una de las soluciones es darles acceso a esta maquinaria más moderna, nueva, que les puede aumentar la eficiencia. Pero después de eso cambiamos y en lugar del arrendamiento empezamos a dar créditos. Teníamos una plataforma donde subíamos varios proveedores de agroinsumos y el agricultor podía entrar y ver, por ejemplo, que en su pueblo había 10 proveedores de insumos y que podía escoger cualquiera, como en un marketplace. Nos centramos en los agroinsumos, porque es el principal costo para los agricultores.

A los agricultores les pagan una o dos veces al año, dependiendo de la región, dependiendo del cultivo. Cuando logran que les paguen, sus márgenes son muy bajitos y se enfrentan a grandes problemas de liquidez. Entonces, encontramos que si dábamos financiamiento al inicio del ciclo, estos podían tener todo listo para empezar a trabajar en su campo.

–¿Y en qué momento entra la parte digital en todo eso?

-Cuando nos dimos cuenta de que hay miles de distribuidores muy chiquitos, muy locales, que, por ejemplo, solamente venden en un pueblo, o en una región, pero venden los mismos productos y el precio varía. Entonces, decidimos convertirnos en distribuidor digital directo de varias empresas importantes y empezamos a vender directamente. Ese es el modelo que ya hemos implementado hace un año y medio con el que hemos alcanzado a poco más de 600 agricultores.

–¿Son microcréditos?

-No. Es un crédito que cubre casi el 80% de los costos del agricultor. Entonces, hay un impacto muy fuerte.

–¿Cómo ha sido la respuesta, en cuanto al pago, de esos pequeños productores?  

-Tenemos una tasa de default muy baja, están en el 0,1%. La razón es que en Verqor tenemos un credit score alternativo, un modelo de evaluar la capacidad del pago del agricultor diferente a la que usan los bancos. Es una parte esencial de nuestro modelo de negocios.

–¿Por qué es tan dificil para un agricultor conseguir un crédito en esos bancos?

-Cuando llega un agricultor a pedir un crédito a un banco le piden los mismos documentos que te pueden pedir a ti o a mí para un crédito automotriz: estados bancarios, declaraciones, etcétera. Aunque esos productores tengan cuentas, no hay movimientos, porque todos los movimientos en el sector agrícola informal son en efectivo. Entonces, para un banco es muy difícil valorar un crédito, no tienen manera de saber cuál es la capacidad del pago real.

Nosotros podemos evaluar la información productiva del agricultor a través 30 indicadores diferentes: su rendimiento por hectárea, cuántos años consecutivos ha trabajado, con qué empresas ha trabajado, a quién vende, etcétera. Además, sabemos que hay un riesgo climático muy grande. Entonces, todos nuestros créditos vienen con un seguro.

–¿En qué mas se diferencia Verqor de lo que hace la banca tradicional?

-Para nosotros un agricultor no es un cliente más como lo es para un banco, es el cliente. Nuestro producto, nuestro modelo, está adaptado 100 % para el sector. Y los agricultores lo sienten, lo aprecian y como reciben varios beneficios trabajando con nosotros, tratan de pagar cumplidamente. Yo creo que eso es de lo más importante que hemos logrado.

LAS BARRERAS

–¿Esa interacción del agricultor de Verqor es por medio digital o hay acompañamiento personal? ¿La conectividad en las áreas rurales no ha sido un obstáculo?

-Sin duda, es un obstáculo. Nuestro modelo es digital y así podemos disminuir los costos para nosotros y para el agricultor. Entonces, lo que vimos en el estudio de mercado es que la cobertura internet es muy alta y 70% de las personas tienen un smartphone, pero no siempre lo saben usar para su beneficio; muchas veces lo utilizan solo para hacer llamadas.

Sí hay barreras, por eso trabajamos con inclusión financiera, pero también en inclusión tecnológica. Nuestro equipo trata de capacitar a los agricultores para que usen el celular y nuestra plataforma. Tenemos barreras con la gente un poco más grande, pero hay un cambio generacional. Hay varios agricultores jóvenes que trabajan con su papá, por ejemplo, y ellos son los que suben los documentos, los que están usando la plataforma. Entonces, a veces llegamos a través de una generación joven a otra generación.

–Los planes de Verqor son aumentar de 600 a 2.000 clientes en un año. Eso es triplicar la base de agricultores. ¿Cómo lo piensan hacer?

-Trabajamos con varias empresas que compran la producción. Nuestro primer cliente de este tipo fue el Grupo Modelo y trabajamos con sus agricultores de cebada. A través del comprador, llegamos a los agricultores y así disminuimos el tiempo y el costo de adquisición de clientes. Trabajamos con molinos, con empresas que compran maíz para ganado, etcétera. También llegamos a esos nuevos clientes a través de herramientas digitales. Campañas en redes sociales. Aunque es difícil de creer, estas herramientas también funcionan en el sector, porque ya todos los jóvenes están en Instagram o en Facebook.

–Acaban de recibir una inversión de US$2,5 millones de SP Ventures, uno de los VCs más activos en agtech en el mundo. ¿Qué significa para ustedes esta inversión?

-SP Ventures estaba buscado hace tiempo entrar en México para invertir, pero no encontraban a nadie que les llamara la atención. En el país hay muy pocas startups que se enfocan en el sector agrícola. En Brasil, por ejemplo, son más de 200 startups y aquí en México apenas estamos llegando a 30, más o menos. Les gustó mucho el modelo porque cerramos todo el círculo del agricultor. Llegamos al inicio para financiar el arranque, le ayudamos a comercializar mientras financiamos todos sus insumos y le ayudamos a vender a precio justo. También ofrecemos trazabilidad para los compradores, porque sabemos qué está usando el agricultor, qué fertilizante, qué agroquímicos, si son de alta calidad, si cumplan con todas las regulaciones. Damos valor a todos los jugadores en la industria y por eso creo que decidieron invertir en Verqor, porque damos valor a toda la cadena de producción.

–¿Esa inversión servirá para la internacionalización de Verqor?

-Nos gustaría replicar este modelo en otros países, pero no sería con esta inversión. No sería este año. Queremos fortalecer nuestra presencia en México donde hay un mercado muy grande. Son más de 5 millones de agricultores, cientos de cultivos. Queremos consolidarnos aquí, crecer nuestro equipo, atraer talento. Invertir en tecnología.

En este momento, por ejemplo, estamos desarrollando una plataforma donde las empresas, como por ejemplo grupo Modelo, pueden ver a todos los agricultores a quienes les dimos financiamiento y a los cuales ellos compraron como parte del seguimiento con sus proveedores.

-¿Cuáles son los grandes obstáculos del sector agrícola que ha tenido que romper Verqor?

-Uno de los obstáculos es la adopción tecnológica, ya que es una industria muy tradicional. El otro es la confianza. El agricultor está acostumbrado a ver todo personalmente, nos pregunta ¿dónde están? ¿puedo llegar a su oficina? Es un tema de confianza, porque, además, han pasado varias cosas en el sector, no tan buenas. Varios agricultores tienen experiencias muy malas con las financieras. Pero afortunadamente ya hay agricultores que tienen más de tres ciclos con nosotros. Vamos ganando su confianza, pero cuesta trabajo.

TECNOLOGÍA, UN TRANSFORMADOR DE LA INDUSTRIA

–¿Crees que las startups como Verqor tienen el potencial de transformar la agricultura y sus desigualdades?

-Creo que se puede llegar muy lejos. Nosotros queremos cambiar esa imagen y visión del agricultor.  Siempre cuando hablamos con cualquier persona en México, nos dicen ah, mi abuelo sembraba, tenía un rancho, pero ellos ya no tienen ninguna relación con el campo. Nosotros queremos mostrar este potencial que tiene la industria y regresar a esa ‘fama’ que tenía el sector.  

Fue el único sector que creció durante la pandemia, y sigue creciendo a pesar de todos los obstáculos que enfrenta. Entonces, queremos que este sector se vea diferente, que se vea su potencial con las herramientas correctas, como la tecnología y el acceso al capital.

–Hemos visto empresas del sector agroalimentario como Danone o Pepsi que están invirtiendo en iniciativas interesantes. ¿Estamos ante un cambio cultural de la industria alimentaria que se empieza a preocupar, finalmente, de dónde y cómo vienen sus materias primas?

-Es una tendencia que nace de los consumidores. Queremos saber qué estamos consumiendo, cómo producimos, de dónde vienen nuestros alimentos. Ante eso, las startups se están aliando con la industria agroalimentaria tradicional en iniciativas de fuerte impacto social. Así es como nosotros empezamos a trabajar con agricultores de Grupo Modelo. Para innovar de una manera ágil y rápida tienen que aliarse con startups. De esa manera muchas empresas están alineadas con objetivos de desarrollo sustentable y el número de estos tipos de iniciativas crece cada año.