Diego Bertezzolo, CEO de Avancargo: «La pandemia confirmó que hacía falta una herramienta de colaboración entre colegas del transporte»

Estuvo a un paso de cerrar durante la pandemia, pero la startup argentina Avancargo salió fortalecida y hoy opera para más de 18.000 empresas, ingresó al mercado chileno y uruguayo, y se prepara a hacerlo en Paraguay y Brasil. De esto y mucho más hablamos con Bertezzolo, uno de sus fundadores.

Primeros pasos profesionales en áreas comerciales, y luego la historia más o menos promedio de todo emprendedor: algunas empresas exitosas y vendidas; otras fracasadas donde perdió plata.

Así parte la historia profesional de Diego Bertezzolo, CEO de Avancargo, la plataforma argentina que conecta cargas con camiones y que acaba de comenzar su internacionalización, con una parada en Chile y otra en Uruguay.

Luego trabajó en la multinacional Volvo, donde estuvo 25 años y llegó a ser gerente comercial para Argentina y Uruguay en la línea de maquinaria, experiencia donde comenzó a desarrollarse «y sobre todo donde empecé a desarrollar «el germen de Avancargo, una inquietud que tuvo relación con el desperdicio de recursos. Vos te encontrás en la industria de la maquinaria, del camión, que hay muchísimo para optimizar, porque hay mucho desperdicio, mucho costo hundido en cómo se opera».

Y bastó con tener los complices adecuados (Leandro Rey, Leonardo Torres, Pablo Mendonça y Marcos Chicote), para lanzarse a la ruta y volver a apostar por algo personal, innovador y auténtico. Avancargo nació en 2017 con un objetivo concreto de ser la plataforma digital más ágil y eficiente en el proceso de contratación y asignación de cargas para revolucionar la industria logística. Y vaya que lo ha logrado.

-Decidiste entrar a una industria muy atomizada. Donde hay mucho transportista que tiene 1, 2, 3 camiones y que sobrevive haciendo negocios que van surgiendo muy por el boca a boca, de datos, de amigos. Es gente que puede estar parada días y luego retoma.

-Así es, pero para ser un poco más profundo es importate decir que en Latinoamérica el transportista es una empresa familiar, y el 90% tiene menos de 5 camiones. Es una empresa que en el 90% de los casos partió con un chofer que se pudo comprar el camión, y que cuando tuvo una relación con un cliente metió al hijo, metió al hermano, al primo y así se fue armando.

-Sin un gran nivel educativo.

-En el 90% de los casos son empresarios con secundario terminado y no mucha más formación; son empresarios que, sobre todo, en las etapas tempranas están trabajando, administrando, manejando.

-Y sin herramientas tecnológicas que los ayuden a realizar su trabajo.

-No tienen donde consultar dónde está la carga, dónde se mueve, dónde puede haber oportunidades, dónde les conviene tomar un viaje por el retorno. Y si lo saben es a través de redes informales, del conocimiento de la calle, pero nada en términos formales. Siendo realistas, no es que están parados semanas por no tener la información, pero sí pueden estar parados dos días, y un camión parado 1 o 2 días es la diferencia entre ganar plata o perderla a fin de mes, porque todo eso se traslada a tarifa, todo eso se traslada a costo. Las ineficiencias tienen obviamente impactos económicos, impactos sociales, impactos ambientales, un espectro muy amplio.

-Ante ese desorden y desinformación, vieron una oportunidad.

-Vimos que podíamos construir, inicialmente, en Argentina, una infraestructura, un servicio que pudiera e conectar la oferta y la demanda para mejorar la sociedad, mejorar los costos; también de crear esas grandes redes de información, porque no todo lo que hacemos tiene un fin económico directo. De hecho, el marketplace de Avancargo tiene la opción de que el pequeño y mediano usuario, tanto de carga como transportistas, puede acceder a la red simplemente para tener una herramienta que potencie su comercialización.

VALOR, LA CLAVE EN LA PRIMERA PROPUESTA

-¿Cómo se ingresa a este mercado, tomando en cuenta el perfil del transportista, su cultura, quien se enfrenta a unos jóvenes que vienen a ofrecerle una solución tecnológica que quizás no entienden? ¿Se enfrentaron a la resistencia a terminar de trabajar de una manera en la que lo venían haciendo por décadas?

-La respuesta rápida es un híbrido. No es ni 100% tecnología, ni 100% operación. Te cuento lo que hicimos en Avancargo: en términos tecnológicos, el primer paso fue armar este marketplace, obviamente una plataforma sencillas de operar y con una base de datos muy fuerte. Es una base de datos que constantemente estamos enriqueciendo, porque hoy Avancargo opera para más de 18.000 empresas, tiene más de 80.000 camiones fiscalizados y registrados…

-Pero ¿cómo seducen?

-Cuando nos llegamos a sentar con el transportista destacamos que venimos a ofrecerle una alternativa que en términos económicos de negocio es muy potente. Debe ser una propuesta que le haga mucho sentido, entendiendo, por ejemplo, las rutas potenciales, las rutas ociosas que tiene este transporte. Le decimos, por ejemplo, ‘mirá, vas a poder crecer entre otras cosas, retornos para la ruta hacia Antofagasta, Santiago o Buenos Aires, Córdoba’, entonces, eso baja muchas barreras. Ya no se trata de una promesa vacía, porque lo que entregamos tiene mucha operación.

-Lo haces ver fácil, pero debe ser difícil.

-Bueno, como vos decías, acá en Argentina decimos lo mismo, que llame un millennial de Buenos Aires a alguien del interior que está arriba de un camión… lo más seguro es que diga que no, lo primero que te va a decir es que no. Por eso es tan importante darle valor a esa primera propuesta y también intentar hablarle a alguien que esté cerca de las operaciones, cercano a la tecnología, idealmente que opere en transporte o logística desde hace años.

A UN PASO DE CERRAR

-La startup comienza a operar el 2017. ¿Cómo fueron los 2 primeros años?

-El 2017 fue un año de armar un poco la infraestructura, las ideas de negocios. En 2018 empezamos a operar realmente, y fue de mucha prueba y error, tratando de entender cuál era la problemática, y así fueron surgiendo algunas ideas sobre cuáles podían ser las soluciones. Pero no teníamos mucha idea de cómo iba a hacer ese approach, cómo íbamos a empezar a generar confianza en este usuario alejado a la tecnología. Esto implicó empezar con un modelo marketplace puro, donde oferta y demanda de carga y transportistas se encontraban de manera natural y desintermediada. Y nos encontramos con que ese modelo no escalaba mucho a ambas partes, romper la barrera de confianza sobre todo, y así terminó el 2018.

-Pero ya se veía por dónde iba el modelo de negocios indicado.

-Sí, nos quedó claro que el modelo era el on demand, donde Avancargo tenía que estar, de alguna manera, brindando en el medio, entre cliente y transportistas, dándoles herramientas de confianza. Del lado del transportista saber que iban a cobrar, saber que las comisiones iban a ser medianamente homogéneas, independientemente de con quién iban a estar cargando. Y del lado de la carga algo parecido, saber que si contrataban vía Avancargo y el camión fallaba iba a haber un nivel de respuesta y de posventa.

-Y llegó la pandemia cuando tenían claridad para avanzar.

-Sí, el año 2019 el modelo estaba más claro, se empezó la ronda, empezamos a escalar fuerte con una tesis que estaba bastante ligada también con lo que se buscaba en ese momento, que era crecer rápido, solucionando el negocio. Nunca subvencionamos el negocio, nunca pusimos capital en mejorar artificialmente condiciones económicas para los usuarios; sí apostamos bastante a servicios financieros y a darle beneficios al transportista en términos de cobranza y eso nos ayudó a crecer, nos ayudó a sentar una base importante, pero nos encontró la cuarentena en la Argentina.

La pandemia fue una situación bastante complicada por dos grandes motivos: la nueva ronda nunca sucedió y la veníamos planificando para marzo o abril que fue el momento en que inicia la pandemia, con la cuarentena; y por otro lado, teníamos mucho capital en la calle, que se terminó de cobrar casi 8 meses después, porque estábamos enfocados en el sector industrial y en Argentina paró muy fuerte. Entonces, el 2020 realmente fue un gran desafío para Avancargo, no del negocio, no de la tesis, sino financiero. Yo, sin exagerar, debo decir que estuvimos a un pasito de cerrar. pensé

Por suerte en el 2021 comenzó a reactivar, logramos levantar un nuevo capital como para poder volver a movernos, y la tesis quedó muy clara; la pandemia confirmó nuestra tesis, porque de golpe todo el mundo estuvo encerrado y se dio cuenta de que hacían falta procesos digitales, de que hacía falta una herramienta de colaboración entre colegas del transporte, que es Avancargo SaaS.

-¿En qué consiste?

-Es una plataforma que permite ordenar proveedores, viajes, asignaciones, digitalización documental, etcétera, todo lo que tenía una plataforma de gestión más menos tradicional del sector, pero lo disruptivo se quiere es que esto está vinculado al mercado, al cliente. Al trabajador de carga le ofrecemos ser un proveedor de liquidez de transporte, o sea, que él maneje sus proveedores, pero si tiene algún problema, Avancargo pueda interceder con flota; y dos, una herramienta bastante potente de business intelligence, donde te comentaba al principio que el cómo nosotros armamos la data y el administramos esa data para lograr el matching, la estamos empezando a ofrecer como plataforma. Muy resumidamente es decirles ‘contame tu operación, y yo a partir de eso empiezo a desarrollar flota en todo el país de acuerdo a tu necesidad’. Así que eso es lo que pasó en la post-pandemia.

-Las empresas que solicitan los servicios de carga, ¿tienen dentro de la plataforma la posibilidad de ver, como uno puede observar en Uber, por ejemplo, la reputación de la empresa que transporta?

-Sí, aunque el dolor de cabeza para el cliente no es tanto cuando el chofer tiene 3, 4 o 5 estrellas; o saber si el camión está en el kilómetro 100 o 200, pero sí saber que el viaje quedó bien cerrado y conformado, que los documentos están donde tienen que estar, por el proceso de cobranza, de pago, de integraciones.

GREMIO PODEROSO

-En América Latina, el gremio de los camioneros es potente, poderoso. ¿Han sufrido alguna oposición de su parte, han tenido negociaciones con ellos?

-Voy a hablar por Argentina, que es donde más conocemos, obviamente. Sí, tenemos un gremio muy fuerte, donde, generalmente, el sindicato tiene gran presencia en los grandes transportes, porque tiene una lógica más territorial. Cuando arranqué el proyecto, la primera reunión que tuvimos fue con el sindicato porque sucedían dos cosas: primero, no veníamos, a diferencia de lo que fue el momento Uber, a romper nada, no veníamos a complicarle la vida a nadie, sino que todo contrario. La intención era de mejorar la vida del transportista, que el camión ganara plata, y esto lo queríamos obviamente presentar al sindicato, porque sabíamos que se podía entender mal, sobre todo porque Avancargo sale en el momento en que estaba entrando Uber a la Argentina, con bastante ruido. Pero lo entendieron rápidamente.

-¿Cuáles son los desafíos principales específicos ese aterrizaje en el mercado paraguayo y brasileño, hay particularidades?

-Sí, las hay. En el caso de Brasil, más fácil de ejemplificar, no estamos con el objetivo de ingresar en el mercado doméstico, sino de empezar a trabajar en el negocio cross-border, internacional, que vincule obviamente a Brasil con Argentina, con Paraguay, con Chile, con Uruguay, etcétera. En el caso de Paraguay, también al inicio iremos al negocios cross-border, y en una segunda instancia hacia una plataforma SaaS, en una proyección de mediano y largo plazo.