Federico Gómez, CEO de Plurall: «Colombia tiene la mejor regulación fintech de A. Latina; una regulación de inclusión financiera»

Conversamos con el CEO y cofundador de la fintech sobre los US$20 millones en capital de deuda que recibieron de Fasanara, a su juicio, un hito en la región en favor de la inclusión financiera y en defensa de los emprendimientos individuales que acuden al «gota gota» ante la falta de una solución del sector financiero tradicional.

«En Plurall todos son bienvenidos. No importa tu tamaño, si vendes postres de fresa o camisetas de metal», sentencia el website de Plurall, la compañía fundada por un abogado de más de 40 años convertido en startupero, Federico Gómez, y un experimentado banquero de inversión estadounidense, Glenn Goldman. Ambos apuntan a llegar a un nicho del mercado completamente desatendido, el emprendedor individual, un público que, según cifras de Plurall, es dominado por los llamados «créditos gota a gota» casi en un 90%.  

Hace 11 años Gómez renunció a su puesto en Cemex, cansado del mundo corporativo. Después de unos meses desempleado se encontró con Pagatodo, una de las primeras fintechs mexicanas que empezaba en Colombia su expansión por América Latina. Gómez terminó manejando la expansión de Pagatodo a varios países, donde conoció por dentro la industria fintech antes de que el sector creciera y creciera y se viera completamente revolucionado por la entrada de varios nuevos actores.

A Goldman lo conoció poco después, cuando los dos trabajaban en un venture builder en México. El estadounidense tiene una larga experiencia en el mundo de los créditos para pequeños negocios en su país, expertise que adquirió durante su trabajo en CAN Capital, la primera y más exitosa fintech orientada a pequeños negocios en Estados Unidos.

Durante las conversaciones de estos dos veteranos se creó Plurall, un plan que los ha llevado a conseguir US$20 millones de Fasanara en capital de deuda.

Conversamos con Gómez desde Bogotá de la creación de Plurall, sobre la inclusión financiera del emprendedor individual, y de cómo la regulación colombiana ha sentado las bases para que esto ocurra.

-¿Por qué enfocarse en el emprendedor individual?

-Tanto Glenn como yo veníamos del mundo de la base de la pirámide. Glenn venía de trabajar con el pequeño negocio, con su gran experiencia en Estados Unidos. Los dos entendimos que la oportunidad de negocio estaba en darle servicios financieros a este sector.

Yo en Pagatodo tuve la oportunidad de expandir la compañía en un negocio de adquiriencia bancaria, de aceptación de tarjetas, pero ahí me di cuenta que los dolores del pequeño negocio y la oportunidad estaba en el mundo del crédito.

Y cuando conocí a Glenn decidimos montar Plurall; dedicamos muchísimo tiempo y gastamos muchísima plata en abogados para entender realmente el marco jurídico y el mercado. Nos dimos cuenta que el problema no es nuevo y que no es la primera vez que alguien trata de solucionarlo. El regulador en Colombia viene hace mucho tiempo intentando solucionarlo y para eso ha creado políticas públicas muy buenas, para mí las mejores de toda la región a nivel de inclusión financiera de micronegocios. Entonces, las condiciones estaban dadas.

–¿Qué creó el regulador?

-Dos cosas que para mí son fundamentales: la corresponsalía bancaria que ahora es digital, que nos permite hacer un banking as a service muy efectivo. En otros países, por ejemplo, no quieren que exista, pero aquí sí porque se quiere masificar la inclusión financiera. Y el otro, el más importante, la regulación de microcrédito, que lleva 30 años de edad y que está destinada exclusivamente a los microempresarios que son en un 90% personas naturales. Plurall lo que está haciendo es articular ese mercado de persona natural y viendo qué instrumentos se les otorga para realmente llevarlos a la inclusión.

–¿Qué hace diferente a Plurall?

-Llevarles a estos emprendedores la revolución fintech, la economía digital, y que realmente funcione. Los jugadores existentes, nada más tienen 9% del mercado, y el otro 91% se los llevan los gota a gota. Los jugadores que están ahí tienen la regulación, pero no habían llevado el tema fintech. Se demoran tres meses en aprobar algo, todo es totalmente análogo, totalmente orientado al papel. Pero lo que hace Plurall es volverlo más humano, más un ecosistema y aprovechar cosas que ya estaban en Colombia, como la regulación y la demanda, y articularlas.

FINTECH VS. GOTA A GOTA

-¿Puede Plurall competir con los créditos gota a gota?

-Sí, pero solamente porque logramos un hito muy importante, el financiamiento de deuda con muy buenos unit economics.

Tú no ves muchas compañías como Plurall en Colombia porque aquí hay un tasa de usura, lo que impide realmente la posibilidad de fondearse en el mercado internacional de fintech. La liquidez del mercado colombiano es muy limitada. Una fintech que pretenda fondearse en pesos colombianos se va a ver con complicaciones, porque no hay liquidez para realmente escalar y atacar el problema.

Una cosa que decidimos con Glenn fue buscar fondeo de deuda y logramos dar con Fansanara, que es nuestro socio de capital y fundador de deuda, con una estrategia muy orientada a pequeños negocios y fintech a nivel mundial: entrar muy temprano y acompañar en todo el proceso.

Podemos llegar hasta USD 100 millones con Fasanara y después empezar y traer más dinero.

–¿Crees que el fintech, en general, va acabar con el gota a gota?

-Estamos abriendo los ojos al mercado y motivando a que el fintech llegue a este nicho donde realmente hay una oportunidad gigantesca. Pero falta muchísimo para que eso ocurra; creo que el fintech es el inicio del fin del gota a gota. No se ha acabado todavía ni siquiera en Estados Unidos o en Europa donde se llaman shark loans. Siempre van a existir créditos piratas. Pero creo que está llamado a acabar en la medida en que nos dejen trabajar y podamos poner el entorno adecuado para llevar a cabo este negocio. Lo que estamos haciendo en Plurall lo tienen que acoger más fintechs y bancos para llegar a ese nivel.

–¿Cómo llegar a ese emprendedor individual? ¿Cómo convencerlo de que no se vaya al gota a gota?

-Tenemos una estrategia en este momento de varios frentes. Hoy en día por muy poco presupuesto hemos llegado hasta 30.000 visitas de la página web, 6.000 registros en la lista de espera y hemos desembolsado 250 créditos.

Los 6.000 candidatos en la lista de espera es con muy poquito marketing y con mucho voz a voz. La demanda está ahí. La pregunta es cómo hacerlo de forma estructurada y que funcione.

CAPITAL DE DEUDA, LA CLAVE

–¿Cómo lograron que Fasanara se animara a este fondeo de capital de deuda?

-Hubo una alineación de intereses. Nuestra estrategia se alineó con la de Fasanara, y eso es un tema que solo se logra con muchísimo trabajo, muchísimo maleteo. Recibimos cientos de «no» y de repente nos dijeron «sí».

Logramos explicarle a Fasanara el tamaño de la oportunidad en Colombia. Estamos hablando de una oportunidad de US$ 200 mil millones totalmente desatendida, solo en Colombia. Y adicionalmente tenemos un unfair advantage que es tener a Glenn Goldman que viene con un track record de más de 20 años prestando servicio a este nicho, de una manera sofisticada e institucional, alguien que genera muchísima tranquilidad a un jugador de estos.

Hay muchos casos de compañías fintech que tienen una red de distribución muy interesante y tratan de pasar al crédito y no lo logran. Hay por lo menos 6 fintech muy buenas, muy bien fondeadas, que han perdido fortunas por no tener las capacidades adecuadas para prestar plata en este nicho.

–Ese fondeo de capital de deuda de los US$20 millones, ¿cómo cambia el escenario para Plurall?

-Lo principal, que te da la escala para tener conversaciones con jugadores grandes que realmente nos ven como una posibilidad para solucionar los problemas de una forma adecuada. Las fintech en general se demoran mucho tiempo en llegar a ese nivel de compromiso de capital. Eso nos acelera ese tipo de conversaciones y la posibilidad de tener un canal de distribución más adecuado. Este tipo de financiamiento es muy estructurado, digamos, condicionado a la capacidad, es un deal donde hay muchísimos hitos que hay que cumplir para ir sacando provecho de la financiación, y para eso hay que tener ese tipo de alianzas y un crecimiento sostenido en el mercado.

–Los microcréditos, cuando salieron, fueron muy criticados por sus tasas muy altas. Ustedes tienen una tasa alrededor de un 45% EA, que para algunos países sigue siendo muy poco competitivo para un sector de emprendedores. ¿Hay algún plan para para bajarlos?

-Hay varios puntos de contexto muy interesante sobre eso. El primero, la tasa mínima del gota a gota es de 300% efectivo anual. Menos del 1% de los clientes dicen «no voy» por la tasa, y en este tipo de economía se necesita capital de trabajo de manera urgente. El pequeño comercio piensa así y sus márgenes son diferentes a los de la tasa de interés.

Segundo, tenemos una particularidad en este momento al tener una tasa fija con Fasanara: por una dinámica de tasas y al estar yo fondeado en una economía más fuerte, nos permite no tener que subir intereses al usuario final. Además, hay un programa de graduación de Plurall donde no solamente se puede llegar a bajar la tasa de interés en la medida en que haya buen comportamiento, sino que el monto se va incrementando.

¿LA MEJOR REGULACIÓN DE LATAM?

–¿Tienen planes de internacionalización?

-Somos un poco contracíclicos en cuanto a eso. La respuesta es sí y solo sí cuando ya hayamos aprendido lo suficiente del mercado colombiano. Y dos, si las condiciones regulatorias son adecuadas en otros países. Es que el fintech es un negocio sumamente complejo y sumamente regulado. Entonces, es algo que está en la agenda, pero que hay que tener mucho cuidado para hacerlo bien.

Y además, el mercado colombiano es tan grande que te da la posibilidad de enfocarte, hacer las cosas bien y solamente hacer la expansión cuando realmente lo requieras. No tenemos la presión de tener que salir automáticamente para que se abra el negocio.

–¿Van a buscar más inversión de capital de riesgo?

Estamos levantando nuestra ronda seed. Todo esto lo montamos con una rondita preseed de US$1,5 millones y todavía nos queda en el banco el 35% de ese dinero.

-Esa visión senior del sector financiero y de la eficiencia del capital es muy diferente a lo que se ha vivido en muchas fintechs que parecen haber gastado a manos llenas.

-Absolutamente. El exceso de liquidez en el mercado internacional de capital de riesgo generó que algunos principios básicos de los negocios se perdieran. Y eso no podía acabar bien. Y efectivamente, está ocurriendo. Eso no quiere decir que la industria del VC se vaya a acabar. De hecho, está muy fortalecida en toda la región, pero lo que sí va a pasar es que solamente equipos que tengan claro los fundamentales de su negocio van a lograrlo.

–¿Qué le falta a Colombia para lograr la inclusión financiera del emprendedor individual?

-Colombia tiene la mejor regulación de fintech de América Latina y la principal razón es que no es una regulación de fintech, es una regulación de inclusión financiera que ha evolucionado hacia el mundo digital de una forma muy adecuada. Y si hay algo que genera armonización a nivel político, de un lado o del otro y con los bancos, es que estamos todos montados en ese mismo bus de la inclusión financiera.

–¿Temes que el gobierno actual eche para atrás algo de lo que hemos ganado?

-Absolutamente no. El discurso de este gobierno es un discurso de promoción de la inclusión. Están llamando a las Cámaras de Comercio para que haya más formalización de microempresarios y están jalando las orejas a todo el sistema financiero para que hagan un poco más como lo que Plurall está haciendo. Entonces, creo que sí hay algo en este momento de alineación con el gobierno actual, es este mundo de la inclusión financiera de los microempresas.